Las capas de la venta de servicios de tecnología

Cuando se venden servicios de tecnología: ¿Qué es lo que compra el
cliente?...veamoslo más de cerca!.

Caso 1: Soy un excelente comercial, entusiasmo al cliente, detecto o creo
necesidades, me invitan a muchos concursos, llevo a buenos técnicos a
conversar con los técnicos del cliente, pero viene una empresa con más
nombre (mejor posicionamiento) e igual precio y me gana.

Caso 2: Soy excelente comercial, trabajo para una reputada empresa pero no
tengo técnicos que cautiven al cliente. Tengo buen precio pero pierdo.

¿Qué pasa?

Analicemos las capas de la venta de servicios de it, desde mi punto de vista
y experiencia:

a) Capa A: El comercial
b) Capa B: El técnico que hará el servicio
c) Capa c: Mi empresa

La venta debe hacerse en estos 3 niveles.
¿Qué pasa si falla uno de ellos? No se ganan los proyectos.

¿Cómo compito si me falla alguna de estas capas?

Si falla la capa A, Comercial: Buscar otro comercial que sea más empático
con el cliente. No todas las personas se llevan bien con todos. Nada mejor
que buscar personas compatibles. Otra idea buena: mapear todo el organigrama
por que seguro si habrá alguien a quien le caigamos bien y nos ayude con las
ventas.

Si falla la capa B, buscar otro técnico. Idealmente, conversar con personas
que hayan trabajado en ese cliente para que nos cuenten cómo es la persona
técnica a la que le queremos vender. Usualmente hay varios técnicos en la
empresa. Escojamos alguien que tenga algún amigo común con el técnico del
cliente.

Si falla la capa C, buscar enfocarse en servicios donde tengamos más chances
de ganar. No vender todo el portafolio sinó aquellos servicios donde seamos
fuertes para ganar.

Algo que ayuda mucho a vender: conseguirse un referente como un consultor de
alto nivel, empresa de consultoría estratégica, o alguien que converse con
los que toman la decisión en el cliente. Esto es valiosísimo.